Le repas d’affaires, une porte d’entrée à la négociation

LE REPAS D’AFFAIRES, UNE PORTE D’ENTRÉE À LA NÉGOCIATION

Atouts précieux de communication et de négociation commerciale, les repas d’affaires sont des évènements qu’il convient d’organiser dans les règles de l’art afin de séduire son invité. 

Dans le cadre d’une enquête réalisée en 2012 par le chercheur Lionel Bobot, dont l’objectif était de mieux cerner l’apport de la gastronomie dans la négociation commerciale, une trentaine d’hommes d’affaires disaient pratiquer à divers degré le repas d’affaires… et ce pour plusieurs raisons :

Le repas d’affaires, une occasion rêvée… De parler de contrats ou de partenariats dans un climat moins formel qu’au bureau. C’est également un moment unique de sonder l’état d’esprit d’un interlocuteur, d’en savoir plus sur son entreprise, sur ses pratiques ainsi que sur ses futurs projets.

Une ambiance propice à la négociation. Le repas d’affaires permet de rompre certaines barrières. La proximité et l’ambiance détendue favorisent les discussions informelles et sont propices aux confidences.

La gastronomie est génératrice d’émotions positives… Manger c’est sentir, alterner les goûts… un vrai éveil des sens et donc des émotions positives.

Qui accroissent les capacités à coopérer. Plusieurs études démontrent que les émotions positives améliorent la capacité à faire des concessions et à coopérer. L’invité se retrouve alors dans le contre-don et pourra se montrer bienveillant sur la négociation à traiter.

Renforce l’image de l’entreprise. La gastronomie française attire les dirigeants et les investisseurs étrangers. Elle représente en effet une arme dans le cadre de négociations d’affaires internationales. De plus en plus d’entreprises se sont ainsi dotées d’un ou plusieurs restaurant gastronomique au sein même de leur établissement.

Les 4 règles d’or d’un déjeuner d’affaires

1) Opérer en terrain connu
Hasard et et repas d’affaires sont deux termes qui se marient très mal. Choisissez un restaurant que vous connaissez afin d’éviter toute mauvaise surprise (service trop lent, carte décevante, climat bruyant).

2) Démarrer crescendo 

Les premières minutes d’un déjeuner d’affaires sont souvent difficile appréhender. Évoquer l’actualité est un moyen de démarrer en douceur. Le business aura tout le temps d’être abordé ensuite.

3) Rester concentré sur son interlocuteur
La préoccupation principale reste l’interlocuteur. Il faut s’adapter à son humeur et le laisser s’exprimer librement sur les sujets qu’il souhaite aborder.

4) Discuter des grandes lignes

Profitez de votre déjeuner d’affaires pour cultiver votre réseau. La négociation finale se jouera dans un cadre plus professionnel.

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